Na briga de recreio que será a abertura do mercado de energia para o varejo, você vai sair sangrando?

Com a sanção da MP 1.304/2025, agora Lei 15.269, abriu-se oficialmente a contagem regressiva para a abertura total do mercado em até 36 meses. Não vou entrar aqui no mérito da abertura — análises sobram, e esse movimento já vinha sendo ensaiado há anos. Vale lembrar: a Lei 10.848 já falava na possibilidade de reduzir limites de carga e tensão após 8 anos. Não por acaso, a ABRACEEL lançou a campanha “2012: O Ano do Mercado Livre”. Muita falação, pouca execução.

E isso sempre me lembrou as brigas do recreio: aquela roda de crianças gritando “Ié! Ié!” enquanto ninguém realmente parte para o confronto. Pois bem — com a Lei 15.269, o recreio acabou. A briga começou. E chegou um aluno três anos mais velho, com um taco na mão.

E aqui vão algumas perguntas que, se você não conseguir responder antes de entrar nesse mercado, vai terminar o recreio com o nariz sangrando:

• Você acha que o mercado de baixa tensão é só rede de farmácias e postos de gasolina? Sabe que esse filé é minúsculo — e muitos já têm geração própria?
• Você realmente entende a vida real do varejo? (E nem estou falando do residencial…)
• Você sabe que o processo de compra é totalmente diferente de uma grande empresa? Que o dono da padaria, do mercadinho ou do hotel — que assina seu contrato — também resolve RH, compra papel higiênico, negocia com o técnico do ar-condicionado e ainda passa o troco no caixa? E que ele não tem 15 minutos para falar de energia, muito menos todo mês?
• Você sabe que esse cliente não trabalha com contratos longos porque não enxerga o próprio negócio a seis meses de distância?
• Você sabe que eles não têm garantias financeiras para oferecer?
• Você conhece os níveis de inadimplência? Que novembro e dezembro explodem o caixa por causa de 13º e férias, e que a quebra pode chegar facilmente a 20%? Que, nos outros meses, com muito esforço, a inadimplência de curto prazo (30 dias) gira em torno de 12%?
• Você sabe que muitos consumidores “pedalam” faturas — deixam duas em aberto e pagam uma só quando a terceira vence? Sua projeção de fluxo de caixa está preparada para isso?
• Você sabe que vai precisar de um processo de crédito robusto?
• Você sabe o nível de fraude nesse segmento — e que vai precisar de biometria e validação séria de contratos?
• Você sabe que vai precisar montar uma área de cobrança de verdade? Que vai ter que aprender a cobrar com firmeza, sem ultrapassar a linha do assédio? Que vai ter que negativar CPF/CNPJ e protestar títulos?
• Você sabe que varejistas fecham ou passam o ponto de um dia para o outro, avisam depois — e que cláusula de multa não adianta, porque você será apenas mais um credor?
• Você sabe que seus produtos e processos do mercado livre de alta tensão NÃO servem para o varejo — e que vai precisar de novas ferramentas de cobrança, atendimento, contratos, relatórios e comunicação?

Essas são só as perguntas básicas de quem realmente quer atender o varejo no mercado de energia. As perguntas “de segunda e terceira derivada” são ainda mais críticas para a tomada de decisão. Porque, no fim, a gestão de risco desse mercado vai muito além do portfólio de contratos de energia. O varejo é outro bicho — exige outras competências.

E sabe quem já largou na frente? Quem conhece esses processos desde sempre: as distribuidoras. Existe, sim, o risco de termos uma abertura “para inglês ver” — onde só a comercializadora da própria distribuidora consegue efetivamente atender o consumidor de baixa tensão. E aí fica a pergunta incômoda: cadê o “livre” no mercado livre do varejo?

A verdade é que o mercado é grande e tem espaço para quem quiser entregar um produto realmente adequado ao varejo. Mas é preciso chegar preparado.

Senão, o recreio termina — e você sai com o nariz quebrado.